Entrevista: Ferrán Nájar
Director i membre del Consell d’Administració d’EMCCAT Grup
Ferrán Nájar Gómez néix a la localitat andalusa d’Espeluy, a la província de Jaen ara fa 45 anys.
Director i soci fundador d’EMCCAT Grup, inicia la seva trajectòria professional en aquest sector ara fa catorze anys, onze d’ells com a Coordinador Regional en un grup nacional de compres. Des de fa tres anys crea juntament amb 5 socis més Emccat Grup, on actualment és el Director i membre del seu Consell d’Administració.
Com presentaria el recorregut d’EMCCAT Grup des de la seva creació?
Des de la seva creació EMCCAT Grup ha anat evolucionant paulatinament, de mica en mica però amb fermesa, tant en la seva infraestructura com en la incorporació de nous adherents. Quan encara no s’han complert els tres anys del nostre inici, ja hem triplicat el nombre d’associats, així que tenint en compte la situació del sector, no ens podem pas queixar. Tanmateix pel que fa als acords amb nous proveïdors també hem experimentat un creixement molt positiu, aconseguint adaptar-nos a les noves i exigents necessitats del nostre mercat. Així com d’altres serveis, que estem incorporant e implantant.
Un dels punts més forts d’EMCCAT Grup és que els seus components fundadors i el seu consell d’administració compten amb una àmplia experiència en la pertinença a grups, així com el fet que tots els rendiments generats són en benefici exclusiu dels associats. Un dels nostres objectius és consolidar la nostra presència a Catalunya, Andorra i Balears, amb un nombre d’associats que ens permeti cobrir el màxim territori possible, i sempre respectant les zones d’influència de cadascun dels nostres actuals magatzems.
Quina es la seva estratègia d’actuació i de creixement a curt i mig termini?
Pel que fa a noves incorporacions d’associats estem en contacte amb diversos magatzems de Catalunya i Balears, per anar assolint els objectius corporatius que ens vam fixar en un principi. A nivell comercial, l’estratègia a seguir és enfocar la venda dels nostres socis el màxim possible cap a la reforma i, en aquest sentit, estem gestionant una campanya de marketing amb diversos anuncis en ràdio, en premsa, fullets publicitaris, i altres. A diari veiem com el petit paleta està desapareixent, i en moltes ocasions és l’usuari final qui es fa les pròpies reformes de casa seva, per la qual cosa considerem important que el particular també ens tingui en consideració i conegui tot el ventall de productes que li podem oferir, així com el nostre assessorament i servei de qualitat.
Com analitza el repte del posicionament de la marca dels grup de compra en el nostre sector?
«EMCCAT Grup no és només un grup de compres, sinó també un grup de serveis»
Personalment considero que és un tema molt divers, ja que cada grup i/o central de compres actua segons el seu criteri i les seves conviccions, tant a curt com a llarg termini. El que està clar és que treballar sota una marca és important per diferenciar-se del mercat, i és un repte molt normalitzat en altres sectors com l’alimentació o el tèxtil. Les centrals de compres i els seus associats han entès que l’ús de la marca (retolació de façanes i camions, estructuració de les botigues, publicitat…) dins de la independència de cada magatzem, és molt important i beneficiós, i també els fa més grans per poder competir amb les grans superfícies, que són una competència molt forta. És fonamental no sentir-se sol sobretot en els moments actuals.
Quina és l’estratègia del posicionament de la marca EMCCAT Grup?
«Treballar sota una marca és important per diferenciar-se del mercat»
Com he dit, avui dia és molt important saber diferenciarse del mercat. En el context actual, tothom té de tot, i el factor primordial és el preu. Per això és cabdal tenir una marca pròpia de qualitat, fonamentada en els millors proveïdors, i donar un servei personalitzat i eficient als clients. Ens hem d’adaptar al mercat actual amb una bona diversificació de productes, una clara especialització i una professionalitat que aporti un valor afegit.
Quin valor pot aportar en aquests moments una central de compres a un magatzem, més enllà dels acords amb els proveïdors?
Una central de compres va molt més enllà dels acords amb els proveïdors, i els valors que s’aporten són molt importants en general: l’assessorament i el recolzament continus; el poder disposar d’un servei centralitzat que a l’hora és un servei de gestió de temps -recordem que avui dia els magatzems han hagut d’adaptar-se al nou mercat i entre altres coses han hagut de reduir la seva plantilla de personal per ajustar-la a la reducció de vendes, per la qual cosa l’estalvi de temps també és un avantatge significatiu-; l’intercanvi de sinergies i punts de vista amb la resta d’associats; la publicitat en comú, que a part de ser una eina important per a la difusió de marca i per atraure clients als magatzems, també és un cost molt difícil d’assumir per un magatzem independent.
Com està canviant/evolucionant el mercat?
Malauradament portem ja molt de temps retrocedint i el mercat continua sense tocar fons. És obvi que la construcció de nous habitatges pràcticament ha desaparegut i com és normal, en les poques construccions que queden hi ha molta competència, amb els marges al límit. No hi ha obres, i el mercat és el que és, així que per molt que es destrueixin els marges no es vendrà més. D’altra banda, la porta que tenim mig oberta és la de la reforma, però aquí tenim una gran competència amb les grans superfícies, que tenen un gran poder d’atracció sobre el consumidor final. Per això hem de saber maximitzar les nostres virtuts. Tot i les dificultats que presenta aquest escenari, és important mantenir-nos positius, doncs dins de qualsevol canvi també hi ha oportunitats.
Com ha d’adaptar-se el magatzem en aquesta nova realitat?
L’adaptació és complicada, i en especial per a aquells magatzems que, esperant que es normalitzés el mercat, han començat tard a reestructurar-se. S’han d’efectuar ajustaments a nivell estructural per aconseguir reduir els costos al màxim, però també cal adaptar la feina del personal en els magatzems per a que diversifiquin les seves tasques i es generin així sinergies. Hem d’intentar atreure el client oferint-li allò que busca, amb les millors condicions i els millors serveis. El fet de pertànyer a un grup de compres és de gran ajuda en aquesta obtenció de sinergies i adaptació al canvi del nostre sector.
Quines són les principals amenaces del magatzem tradicional en un futur a curt i mig termini?
Una de les principals amenaces són els impagats, però també el no poder fer front als pagaments i les despeses, o les reduccions exagerades de preus i la competència deslleial d’altres distribuïdors, fins i tot d’alguns fabricants. La desaparició dels clients habituals també representa un greu problema, doncs fa que la font d’ingressos disminueixi progressivament. D’altra banda, el posicionament de les grans superfícies, enfocat molt clarament al nou perfil de client, realment està fent mal a les possibilitats del magatzem tradicional.
Com lluitar contra aquestes amenaces?
«El fet de pertànyer a un grup de compres és de gran ajuda en aquesta obtenció de sinergies i adaptació al canvi del nostre sector»
Doncs principalment donant servei, recordant als clients que hi som i el que els podem oferir -a través d’una publicitat selectiva-, facilitant la compra en els nostres magatzems, i en definitiva, que el client trobi fàcilment el que busca. Hem de desenvolupar sinergies conjuntes amb els nostres proveïdors, per diversificar productes i oferir un servei de qualitat. Nosaltres com a grup treballem molt en la col·laboració amb els nostres proveïdors, intentant introduir productes de valor afegit i potenciant la fidelització amb ells, per obtenir entre tots el major benefici per al client i la major competitivitat en el sector.
Cap a on evoluciona EMCCAT Grup i què pot aportar com a grup de compres?
Basant-nos en l’experiència dels membres del consell d’administració i de les persones que vam iniciar el projecte, així com en la destacada implicació de tots els associats que s’han anat incorporant, tots plegats treballem de valent en la nostra adaptació al mercat i en la consecució dels nostres objectius. Sabem que la reforma és el futur més immediat i que hem d’estar adaptats en aquest sentit, tant a nivell de la formació del personal, com augmentant les famílies de productes i els proveïdors. EMCCAT Grup no és només un grup de compres, sinó també un grup de serveis, els quals atenen les necessitats dels nostres associats i repercuteixen positivament en la seva rendibilitat. Hem d’aprendre a observar el mercat amb optimisme per aconseguir entre tots trobar les millors solucions.
“Hem de desenvolupar sinergies conjuntes amb els nostres proveïdors, per diversificar productes i oferir un servei de qualitat”
En aquests moments, deu anys representen molt de temps. Les sinergies faran que molts ja no hi siguin, i el mercat plantejarà una selecció molt estricta. L’organització i estratègia que plantegi cada magatzem i l’ajuda del grup de compres a que pertanyin, repercutirà directament en les seves possibilitats de supervivència. Tot i així, sembla ser que en el futur el model a seguir és el que està funcionant a la resta d’Europa, on les grans cadenes de bricolatge s’estan implantant cada vegada amb més força, i els magatzems s’han de renovar i oferir un servei de venda més assessorada i professionalitzada. En un futur amb menys distribuïdors i menys proveïdors, una vegada s’estabilitzi una mica el sector, hi haurà més recorregut.
